銷售團隊如何建設(shè)與管理

　　對銷售主管來說，給手下業(yè)務(wù)員分配工作，一般有2個形式：1.按地理域分2.按行業(yè)分。

　　至于，資源好的，那么任務(wù)重點;資源差的，任務(wù)少。非常簡單的，這個都是常規(guī)的操作手法，好像沒什么需要問的吧?

　　A區(qū)，資源好，任務(wù)1000萬，完成任務(wù)才有提成，完成不了，提成不發(fā);B、C區(qū)，資源不好，任務(wù)100萬，完成就有提成，不就行了?

　　做一個管理者，這樣的問題都要問的話，沒多大的意思，不獨裁就沒效率，分配個區(qū)域都要順從業(yè)務(wù)員的情緒，那以后怎么管理。你直接讓他去B，C區(qū)去報到，不去報到的直接開除，幾下一搞，你的維權(quán)就建立了。

　　你要記?。?

　　1.公司不是學(xué)堂，你不是老師。別人來上班是拿了你的工資，所以你對他，應(yīng)該是命令，而不是商量;

　　2.你請員工，或者你帶的團隊，是必須要能賺錢的士兵。他們想高工資沒問題，自己賺去，不愿自己賺，就自己滾蛋。

　　你可能會擔(dān)心，業(yè)務(wù)員都走了怎么辦?你就沒個周末，都去人才市場設(shè)個攤位，每月招4批人，你開除的人遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有你招進來的多!所以，鐵腕治軍。

　　不斷的鐵血，冷血淘汰，你會發(fā)現(xiàn)：

　　1.你建立一個能打仗，能打勝仗的隊伍，這個隊伍所有人都不會和你討價還價。

　　2.你真正的幫助了你的手下，因為能打勝仗，就意味能賺到錢。懦弱的領(lǐng)導(dǎo)人，會禍害一個團隊，所以寧愿冷血，都不要懦弱和猶豫。

　　3.我?guī)У膱F隊，打勝仗的，我就睜一只眼閉一只眼，他們貪玩泡妞混錢，我都不管。所以，他們也開心。我的手下，貪污了1萬2萬，我從來都不理會，有業(yè)務(wù)員告到總經(jīng)理哪里，我都壓住，不理這壺。勝利者，就應(yīng)該享受一些特權(quán)。。

　　我每天都早早把業(yè)務(wù)員趕到市場上去了，讓他們自己打個兔子回來。

　　哈哈，那是，鐵血管理剩下的銷售，各個都非常牛b。我的自豪的是：我的業(yè)務(wù)員，只要離開我，都是銷售主管，銷售經(jīng)理什么的，到那個企業(yè)都會升職。

　　我們以前真的是，每周都在人才市場招人。開除人，就是自己的心情，心情不好，直接就開。所以，管理的一些問題，我都沒機會遇到。

　　業(yè)績啊，你做個200萬的單子，你貪污個2萬，有個默認(rèn)的規(guī)則的。你一個單子沒有，想貪污錢，那不是害自己害領(lǐng)導(dǎo)嗎?!當(dāng)你簽個200萬的單子，你貪污個2萬，我知道了也不會批評你，只是讓你隱蔽些，這就是度的把握。

　　所以，銷售管理者，最重要的不是政策，而是如何把自己的酸棗裂瓜的兵，給訓(xùn)練成訓(xùn)練有素的戰(zhàn)士，天天打勝仗的戰(zhàn)士。沒這個能力，就只要搞管理了，希望管理挖潛。

　　我這樣的，從來不講管理。直接把他們弄市場上拼殺，把他們都訓(xùn)練成殺手。

　　李哥你喜歡培養(yǎng)什么樣的人在你下面做?

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　　勤奮的

　　我唯一的標(biāo)準(zhǔn)就是：勤奮

　　一懶毀所有!

　　每天他們回來，我都給他們講解當(dāng)天的拜訪的得失，每周我都開個理會，繼續(xù)講解他們的得失。我們是每天練，每天總結(jié)，每天分析，2個禮拜，新手就訓(xùn)練成一只狼了。

　　應(yīng)該是聰明的勤奮吧有的時候力使錯地方了

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　　管理者一手大棒，一手胡蘿卜

　　發(fā)現(xiàn)聰明人，走錯了路，直接一個大棒打過去。

　　犯第2次錯誤，直接開除。

　　腦子活，是因為你閱歷多

　　事情，你見都沒見過，最活的腦子，也處理不好啊

　　我們是：天天白天拜訪客戶，晚上必須回公司，然后我一個一個和業(yè)務(wù)員談話，然后根據(jù)他的拜訪情況，進行點評。第二天都是白天出發(fā)拜訪客戶，晚上回來點評。到周六了，我還會開個培訓(xùn)會，系統(tǒng)的把他們的問題都解決了。

　　所以，一個新手，2個禮拜這樣的反復(fù)操練，就比一個松散管理的銷售員一年成長的還快!

　　李哥團隊有女生嗎?她們業(yè)績怎樣?

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　　業(yè)績不是最好的，但利潤是最高的。

　　一般都是如此

　　我們試用期2-3個月，3個月這樣的兇猛的培訓(xùn)，淘汰他，這個3個月學(xué)習(xí)的，他一輩子都受用。所以，我做管理，自豪的是，這一生帶的銷售員，都對我很多，真正的好，因為，我1-3個月，教給他們的東西，他們一輩子都用它來戰(zhàn)斗和收益。

　　嚴(yán)，有時是愛，但更多的是對他好!我雖然殘酷，但是，他們一旦遇到競爭對手，分分鐘秒殺競爭對手的時候，他就由衷的感謝老李，感謝老李的嚴(yán)格了。

　　我們每天都對當(dāng)天的拜訪進行分析，從新銷售員見客戶的第一句問話開始訓(xùn)練，，你說這3個月下來，新銷售員的毛病幾乎都被整沒了，但是3個月的不斷拜訪，使他養(yǎng)成了早起多思多練的習(xí)慣。所以，我們的銷售員只要跳槽，都是必定升職的。

　　李哥能寫寫你對新手業(yè)務(wù)員的這三個月管理內(nèi)容嗎

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　　這3個月，業(yè)務(wù)員的所有的工作上的事情，我都會問的很清晰，總結(jié)利弊，告訴他得失和下一步的行動。我沒管理內(nèi)容，反正，重復(fù)犯老錯誤的，一般就開除了。

　　李哥，請問，問得很清楚，業(yè)務(wù)員認(rèn)為這是你不信任他的表現(xiàn)，怎么處理

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　　他們有“煩”的表現(xiàn)時，我第二天就開除了他。我們要的是風(fēng)格一樣的，能打勝仗的團隊，那些煩啊，個性啊，在通過我的試用期后可以盡情的有個性。連試用期都沒過，就表示“煩”和“個性”，我一般第二天就把這樣的人給開除了。

　　所以，我的管理有個前提是：沒事就去人才市場招聘。一次招個3-5個銷售進來，總是能剩下一個通過試用期的。所以，慢慢的幾個月就從0建立起一個鐵軍了。一個月4周，每周都可以人才市場去設(shè)個攤位，一次招2個人，一個月就是8個人，也就是說，一個月你可以開除7個人，留下一個人。這樣搞幾個月，你的手下，各個都是猛人了。

　　8個人，7:1的淘汰率，你想，能過試用期的，那個不是有2把刷子的，一是聽話，二是特能戰(zhàn)斗。不聽話的，早在試用期就給他開掉了。

　　基本上2-3個月，試用期已過，我就給他們劃分正式的地盤。我就不管他們了，因為3個月一般就把他們的習(xí)慣養(yǎng)成了，也把他們的陋習(xí)給格掉了。

　　所以，剛才那個女孩，問，如何分配區(qū)域的事情，我的回答問這樣的問題，都點無聊，因為：

　　1.你的手下聽不聽你的話?不聽你的話，你管他們的死活，何必呢?

　　2.他們有沒有能力?他們沒能力，你管他們的死活，又何必呢?

　　李哥，如果有業(yè)務(wù)員在試用期給你塞幾條煙，搞搞關(guān)系，想留下，你怎么看待這個事情。表現(xiàn)還馬馬虎虎的情況下。

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　　送煙肯定受啊，受的起啊，因為我教育他們真知識。表現(xiàn)馬馬虎虎，又特別會拍馬屁的，我們一般都會留下，這樣的人，屬于偏才，能干出很多正常人干不出來的事情。我也會給他們東西，不是光進不出，比如我請他們吃個飯什么的。

　　很勤奮也很聽話，就是嘴不靈活，說話說不到客戶心坎里。。這種人咋辦呀

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　　這個就是我們試用期內(nèi)，要培訓(xùn)的內(nèi)容啊。我們每天都演練，每天都分析業(yè)務(wù)員說的每一句話，然后告訴他，那一句說的好，那一句說的不行，要改，我們每天都在搞這個事情。所以這樣的問題，我們試用期內(nèi)都會解決的。

　　還有心理學(xué)啊嘴巴甜也可以訓(xùn)練

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　　什么叫嘴巴甜，這是：套路和話術(shù)。

　　是銷售管理者，必須要教會你的手下的兵的。

　　否則，你的兵憑什么尊敬你?

　　我們周六是怎么實戰(zhàn)的?我當(dāng)業(yè)主，讓每一個銷售員，都一個一個向我推銷，我觀察他們說的每一句話，每一個動作，，其他的銷售員坐在一邊，看這個銷售員的推銷。。。事后，我們現(xiàn)場點評，那點做的好，那點做的不到位。。這樣的訓(xùn)練一周一次，效果是驚人的。你能看出很多問題，然后讓他們整改，所以，2個月這樣的演練，學(xué)習(xí)，提高，哪怕被淘汰的銷售員，都比一般的銷售員牛B。所以，每個銷售員，銷售什么樣子，我一清二楚。

　　做銷售就需要多練，練多了，就熟能生巧，就變成條件反射了。所以，很多優(yōu)秀銷售員可能說不好太多的理論，但是他的行動總是最恰當(dāng)?shù)摹?

　　銷售是不是可以形成兩面，銷售時是一面，一個人時又是另一面?

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　　像，西門吹雪，一樣。

　　把自己的一切都奉獻(xiàn)給劍，才能能絕世的劍。

　　一個銷售，絕世的銷售，他一定把自己的所有都給了銷售。

　　九型人格里，銷售最牛的，是3號和6號性格。大家可以對照看看自己適合不適合銷售。三號，成功型，有行動力，目標(biāo)感，積極上進，渴望成功。凡是自己做的事情，都希望在前面加一個“好”字。三號希望獲得肯定和關(guān)注，他們愿意為了得到更多的人或者非常重要的人的肯定和關(guān)注，付出非常大的努力。三號有一個非常特別的能力，就是能夠很容易發(fā)現(xiàn)周圍的人對自己的期待。這是九型人格里三號的特點，所以非常容易在銷售力成就自己!

　　三號的思維模式就是，只要我想要的我努力，就一定可以達(dá)到。三號做事，是始終望著遠(yuǎn)處的目標(biāo)，一旦確定了目標(biāo)，就立刻開始前進，有障礙，清理!沒路走，開山!不達(dá)到目標(biāo)誓不罷休。

　　6號的性格一般膽子小，但是有時候受刺激，反而是最大膽的。所以，6號是集忠誠與叛逆，膽小和膽大，卑鄙和高尚為一身的，性格。主要是環(huán)境和刺激。

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