拓展訓練簡史-壟斷市場

如果沒有分裂，沒有競爭對手，人眾人公司可能在某些情況下仍然會做出“店大欺客”的事情，“拓展訓練：”這個產(chǎn)品質(zhì)量的捉高可能依然是蝸牛速度，但是當客戶有了比較，有了選擇，迫使人眾人公司不得不放棄定價時的隨心所欲，不得不花更多的時間和金錢來提高這個產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)，這也就是劉總經(jīng)理和杜總裁把拜訪大客戶作為自己最重要的工作之一的根本原因。同時，為了維系生存，或是為了早日趕上和超過人眾人公司，競爭對手們也都小心翼翼地經(jīng)營，努力推出高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)。

這種情形有兩個好處:

第一個好處是，有助于“拓展訓練”這個產(chǎn)品的進步和完善。

眾所周知，當一個企業(yè)或一個產(chǎn)品處在完全沒有競爭狀態(tài)下，它的進步是緩慢的、被動的，只有當競爭出現(xiàn)之后，企業(yè)才會感到生存的壓力，才會有危機感，才會回過頭來審視和檢查自己的產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)它的缺陷，找到它的不足，并主動積極地投入時間和精力來改進和完善它，讓它各方面的性能超過競爭對手的產(chǎn)品，或是更好地滿足客戶的需求。恩格斯說:“一次戰(zhàn)爭的發(fā)明，比十年的科研成果還要多?！本褪且驗橛辛烁偁帲辛松娴奈C，才有了推動產(chǎn)品進步和發(fā)展的動力。

在拓展訓練還沒有遇到實質(zhì)上的競爭時，拓展訓練這個產(chǎn)品的進步也是緩慢的。

第二個好處是，更多的企業(yè)和組織從拓展訓練之中受益。在沒有競爭對手的時候，人眾人公司對于拓展訓練參訓價格的制定隨心所欲。北京拓展訓練學校剛剛成立的時候，劉力總經(jīng)理也不知道給這樣的培訓定個什么價格才好，因為是否有人愿意來做這樣一種培訓也還是個未知數(shù)，更不要說制定什么價格體系了。所以，新華社龍門訓練場地建好后的第一個培訓班居然是做完培訓后讓客戶“看著給”。

人眾人北京學校的第一個培訓班不是純粹的市場行為，因為在開業(yè)的時候，沒有人知道拓展訓練，沒有人知道這種登高爬梯的活動有什么意義，所以沒有一家正規(guī)的企業(yè)愿意冒風險來做試驗品，以致“學校成立半年，設(shè)拿到一張培訓的單子”。于是，只有求助親朋好友。這個企業(yè)的副總是甄老師的好朋友，在甄老師的懇求下，他們答應(yīng)來試試，問到價格的時候，劉總經(jīng)理根本不敢報價，只好說：“你們先做培訓，做完了之后，你們根據(jù)效果看著給吧，你們覺得值多少就給多少。“這一次的培訓很成功，客戶也很滿意，于是開了一張3萬元的支票給了劉總經(jīng)理。

這一次的培訓給了劉總經(jīng)理很大的信心，他相信中國的企業(yè)需要團隊精神，因此一定需要拓展訓練。有了這樣的一份自信，價格的制定也就容易了。人眾人北京拓展訓練學校自從開業(yè)直到2000年這5年里，銷售價格逐年上升，據(jù)我所知，最高紀錄曾是一人一天接近1300多元。

盡管拓展訓練對于企業(yè)團隊精神的建設(shè)、加強員工間了解和溝通、培養(yǎng)員工積極心態(tài)等方面有很大的促進作用，而且培訓的形式新穎，培訓的效果顯著，但是，越來越高的培訓價格讓企業(yè)望而生畏，成了眾多中小企業(yè)參加拓展訓練的一道難以逾越的屏障。

我當年經(jīng)歷過這樣的事情，很多企業(yè)的員工都非常想?yún)⒓油卣褂柧?，但是由于價格的原因，相當多的企業(yè)無法給員工安排這樣的珞訓，子是，很多人就自己動腦筋、想辦法參加拓展訓練，其中的一個途徑就是參加兼職培訓師的招聘。我在廣東招聘了一個兼職培訓師，在上海招聘了一個人，但是他們都沒有來，后來熟悉了，這兩個人都向我“坦白”了當時他們來應(yīng)聘培訓師的真實目的，其實，就是想借這個機會來參加一次拓展訓練。這個事情從一個側(cè)面反映了拓展訓練受歡迎的程度，同時也說明了拓展訓練價格相對教高，企業(yè)無法承受的一個現(xiàn)實。

當時北京拓展訓練學校幾乎是不講價的，這是壟斷企業(yè)的基本特征，也是賣方市場的特征。除非是人數(shù)眾多，或是與企業(yè)簽訂長期培訓協(xié)議，人眾人公司一般是不會降價的。即使降價，也是通過“讓人頭”的策略，比如。你的企業(yè)此次參訓的人數(shù)有50人，每人每天的費用是1000元，總共絡(luò)調(diào)費是5萬元，但是作為優(yōu)惠待遇，我允許你們來55個人，這5個人是免費的。這樣一來，平均價格就變成了每人每天909元了，但是反映在協(xié)漢上的價格仍繪是:此次培訓學員50人，每人每天培訓費1000元。目的在于防止可能發(fā)生在客戶之間的價格攀比。

但是，由于從事“拓展訓練”的培訓機構(gòu)在市場上逐漸增多，“拓展訓練”被人眾人公司一家壟斷的市場格局已經(jīng)改變，競爭導致了價格的變化， “看不見的手”開始為“拓展訓練”定價，曾經(jīng)的暴利時代結(jié)束了，隨之而來的是平均利潤時代，在這個時代，越來越多的中小企業(yè)有能力來參加拓展訓練了。

還有一個事實，就是人眾人公司的生產(chǎn)能力有限。盡管人眾人公司從1998年就開始通過加盟、派人開發(fā)新的市場、賣成熟的技術(shù)等方法不斷地對外擴張，號稱在全國有十幾個分支機構(gòu)，二十幾個訓練場地，每年培訓約xx萬人次，但是對于我們這樣一個幅員遼闊，有著十兒億人口的大國，如果只有人眾人一家從事拓展訓練的公司，那對于日益增長的客戶需求來說，它的產(chǎn)能太低了，不敢說是滄海一粟，至少也是杯水車薪，因此，還會有大量地處邊遠的企業(yè)沒有機會參加拓展訓練。

但是，眾多從事拓展訓練的公司出現(xiàn)之后，改變了拓展訓練只是在經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)為“有錢人”提供“奢侈品”的狀態(tài)，而使越來越多的中小企業(yè)足不出省、市就有了參加拓展訓練的機會。

對于那些渴望“挑戰(zhàn)自我，熔煉團隊”的企業(yè)來說，這當然是一件好事。試想，在“適者生存”的自然法則下，“拓展訓練”這個產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)迅速提升，而價格卻在下降，在競爭中最大的受益者是客戶，因為他們可以花相對少一點的錢，而享受更高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，這種實惠，都是源于離開了人眾人公司的那些員工。

從市場經(jīng)濟的角度看“拓展行業(yè)”的裂變是好事，但是從企業(yè)經(jīng)營的角度看這件事，也就是從人眾人公司創(chuàng)業(yè)拓展訓練的“私心”來看，就是一件大大的壞事了。畢竟，中國的(反壟斷法)面世已經(jīng)是人眾人公司推出拓展訓練這個產(chǎn)品13年之后了(2007年8月30日第十屆全國人大常委會第二十九次會議上表決通過了《反壟斷法》，并宣布中國的《反壟斷法》將自2008年8月1日起施行)，所以人眾人公司有大把的時間來爭取到豐厚的回報。但是他們沒有這樣做，為什么呢?這些年對于企業(yè)的研究，我感覺原因在于書生創(chuàng)業(yè)者劉總經(jīng)理在創(chuàng)業(yè)初期的企業(yè)管理上做錯了三件事，如果當時不是這個算法的話，其他競爭對手就不可能那么輕而易舉地分走一塊蛋糕。

在人眾人公司十年里，有過四次員工同時大批量離職的經(jīng)歷，這給人眾人公司帶來嚴重的損失，也給企業(yè)鍵康發(fā)展帶來難以估量的影響。

事實上，在企業(yè)里個別員工因為“職業(yè)天花板”觸頭，或與主管關(guān)系不好，或是其他個人的原因而離職，是很正常的事，在企業(yè)界每天都有這樣的事情發(fā)生。不久前DDI(美國智睿咨詢有限公司)的一項調(diào)查發(fā)現(xiàn)，“有61免的員工在未來一年內(nèi)有·跳槽’的打算”。但是，不正常的是一個企業(yè)的大批員工同時離職。第一次是在2000年的年會之后，第一批的拓展兼職教練離開了，創(chuàng)辦了三個同類企業(yè)。第二次是在2001年年中，北京學校的培訓總監(jiān)率領(lǐng)一批專、兼職培訓師離職，創(chuàng)辦了一個同類企業(yè)。第三次是2002年年底上海學校的大規(guī)模離職，前面已有詳細說明。第四次是在2006年上半年，北京拓展訓練學校培訓部的專職培訓師有60%-70%同時離開，還有一批兼職培訓師。那時正是培訓的旺季，大量的培訓班沒有人來接，人眾人公司在各地的學校也有很多的培訓，抽不出人來北京“救火”，急得劉總經(jīng)理不惜含下老臉請人去懇求昔日的一個部下“不要再挖”他的人了。之所以拎出這個話題，是因為只有明確企業(yè)運作的真實目的，才有可能從員工流失這個現(xiàn)象里面找到企業(yè)可以借鑒的經(jīng)驗和教訓。

當然，現(xiàn)在說來都是“事后諸葛亮”，況且也是我的個人認識，但是我想，為了后面的創(chuàng)業(yè)者能夠避開陷阱，為其提供成功的借鑒，也是一件功德無量的好事。

一錯：:創(chuàng)造品牌，而不是創(chuàng)造行業(yè)。

劉總經(jīng)理成功地把外展訓練的產(chǎn)品引人中國，并取名為“拓展訓練”，創(chuàng)辦了經(jīng)營這種產(chǎn)品的人眾人拓展訓練有限公司。他的初衷是什么，也就是最初打算做這個事的動機是什么?

在公眾場合，劉總經(jīng)理表示做這件事是為了“創(chuàng)造一個快樂、自然的學習體驗”，把一種全新的培訓方式引進國內(nèi)，讓國人受益，是為了“做事業(yè)”。

這是真的嗎？絕對是真的。

但是，所有這些聽起來令人肅然起敬的高尚動機，事實上都是賺錢、贏利的副產(chǎn)品，是排在第二位的，如果這樣一個“偉大的”事業(yè)不賺錢，劉總經(jīng)理一定不會干，就是他肯干，其他人也不會跟著他干，因為企業(yè)的核心要義是產(chǎn)生利潤，這是自亞當·斯密以來對企業(yè)經(jīng)濟活動目的最簡約，也是最客觀、最直截了當?shù)拿枋?。事實上，從人類社會發(fā)展的眼光來看，如果有一天人類能享受一種眼下我們難以想象的舒適、富足、快樂、健康的幸福生活，而且這種生活全都要依賴財富的創(chuàng)造，那么，會對“財富”有新的理解。因此能創(chuàng)造財富的企業(yè)才是令人尊敬的企業(yè)，能創(chuàng)造財富的人才是令人尊敬的人，但是，幾乎所有已經(jīng)創(chuàng)造了財富和正在創(chuàng)造財富的人都對這個動機諱莫如深，也許，人們的認識還有待提高。

首先需要說明的是，無論是什么樣的新產(chǎn)品，有多高的科技含量，或是有多大的資金投入，只要它能產(chǎn)生高額利潤，都沒有辦法阻止他人闖進這個市場搶奪份額，而創(chuàng)造了產(chǎn)品的企業(yè)能做的就是延緩企圖進者的行動，也就是說要盡量提高競爭對手進入的門檻兒。現(xiàn)在回過頭來看，假如當年人眾人公司在下面幾個地方有所動作的話，競爭對手要邁過這個門檻兒也還真的有點困難，他們需要付出更多的努力才有可能進入這個行業(yè)。

但是，劉總經(jīng)理和人眾人公司的高層管理者們誰也沒有做這件事。

劉總經(jīng)理和人眾人公司曾經(jīng)不止一次地在各種場合、各種媒體上嚴正聲明“拓展訓練是人眾人公司的品牌”，但是，如果你在互聯(lián)網(wǎng)上搜索一下會發(fā)現(xiàn)幾百個“拓展”公司出現(xiàn)在電腦屏幕上，讓你眼花繚亂。為什么這些公司都可以說自己是做拓展訓練的呢，甚至還有很多培訓機構(gòu)直接就把自己的名字稱為“xxx拓展”。為什么會這樣?難道自己創(chuàng)造的品牌也可以被別人隨便用嗎？

這里面有深刻的教訓。如果你也想成立一家公司，為公司起一個名字是有學問的，一定要搞明白了再去工商局注冊，否則你也會遭遇后來讓劉總經(jīng)理恨不得把牙都咬碎的悔恨。

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